海外営業を始めるとき、多くの企業が最初に直面するのが「自社の商品を必要としている海外企業を、どのように見つけるか」という課題です。
展示会、代理店開拓、問い合わせフォーム、営業メールなど、海外の見込み顧客と接点をつくる方法はいくつもあります。しかし、対象企業は見つかっても、実際の意思決定者が分からない。メールを送っても、誰が読んでいるのか分からない。展示会で名刺を交換しても、その後の関係が続かない。このような悩みを持つ企業は少なくありません。
LinkedIn（リンクトイン）を海外営業に活用すると、企業だけでなく、そこで働く担当者や意思決定者を役職・部門・地域などから探し、相手の経歴や発信を確認したうえで接点をつくることができます。
ただし、LinkedInに登録し、海外の担当者へメッセージを送るだけで商談が生まれるわけではありません。
成果を出すために必要なのは、次の一連の流れを設計することです。
- ターゲット企業と役職を決める
- 相手から見た自社の信頼性を整える
- 見込み顧客を探し、つながりをつくる
- 承認後にフォローアップする
- 情報発信を続けながら、商談のタイミングをつかむ
本記事では、LinkedIn海外営業の始め方を、見込み顧客の探し方から商談化まで実務に沿って解説します。
※本記事は2026年8月時点の情報をもとに作成しています。LinkedInは機能や画面表示を変更することがあるため、最新情報はLinkedIn公式サイトもあわせてご確認ください。
LinkedInが海外営業に向いている理由
LinkedInは、ビジネス上の経歴や所属企業、役職、専門分野を中心に構成された世界最大級のビジネスSNSです。
FacebookやInstagramなどでも海外のユーザーへ情報を届けることはできますが、LinkedInはビジネス利用を前提としている点が異なります。海外BtoB営業では、特に次の特徴が役立ちます。
企業名だけでなく、担当者や意思決定者を探せる
従来の企業リストでは、会社名や代表連絡先までは分かっても、「その会社で誰が購買や事業開発を担当しているのか」まで分からないことがあります。
LinkedInでは、所属企業、役職、職種、地域などから人物を検索できます。Sales Navigatorを利用すれば、より詳細な条件を組み合わせてターゲットを絞り込めます。
たとえば、次のような人物を探すことができます。
- ドイツの産業機械メーカーに勤務する購買責任者
- 米国の食品メーカーで商品開発を担当するDirector以上
- 東南アジアのIT企業でDXを管掌する経営層
- 特定のターゲット企業に勤務する営業・事業開発責任者
相手の経歴や関心を確認してから接触できる
プロフィールには、現在の役職だけでなく、過去の職歴、担当領域、投稿、リアクションなどが表示されます。
相手がどのような経験を持ち、何に関心を示しているかを確認してから連絡できるため、不特定多数へ同じ営業文を送るよりも、相手に関連した会話を始めやすくなります。
接点が一度で終わらない
展示会や営業メールは、接触した瞬間には相手へ届いても、その後の関係が続かないことがあります。
LinkedInでは、一度つながると、その後の投稿が相手のフィードに表示される可能性があります。すぐに商談にならなくても、継続的な情報発信によって、自社の専門性や実績を伝え続けることができます。
企業と担当者の変化を追える
担当者の転職や昇進、企業の採用、新しい投稿などは、営業のタイミングを考えるうえで重要な情報です。
Sales Navigatorでリードや企業を保存すると、対象に関するアラートを確認できます。単にリストを作るだけでなく、変化を追いながら接触のタイミングを探せる点が特徴です。
LinkedInを海外営業に活用するメリットについては、以下の記事でも詳しく解説しています。
関連記事： 海外営業でLinkedInが重要な5つの理由
LinkedIn海外営業は「検索してDMを送る」だけではない
LinkedIn海外営業というと、海外の担当者を検索し、つながり申請やメッセージを送る活動だと思われがちです。
しかし、検索とメッセージだけでは成果は安定しません。
相手がつながり申請を受け取ったとき、送信者の個人プロフィールや会社ページを確認することがあります。そこで「誰なのか」「何を提供しているのか」「信頼できる会社なのか」が分からなければ、承認や返信にはつながりにくくなります。
また、つながりが承認された直後に長い商品説明を送ると、一方的な営業だと受け取られる可能性があります。
LinkedIn海外営業では、次の4つを連動させることが重要です。
- ターゲティング： 誰とつながるか
- プロフィール・会社ページ： 相手からどう見えるか
- 情報発信： 何を継続的に伝えるか
- コミュニケーション： どのように会話を始めるか
どれか一つだけではなく、相手が自社を知り、理解し、信頼するまでの流れ全体を設計します。
LinkedIn海外営業を始める前に決めること
LinkedInを開いてからターゲットを考えるのではなく、まず自社の顧客条件を整理します。
1. 対象国・地域
「海外全体」では範囲が広すぎます。需要、競合、法規制、物流、言語、自社の対応体制などを踏まえ、優先する国や地域を決めます。
最初は1～3か国程度に絞り、反応を確認しながら広げる方法もあります。
2. 対象業種
自社の商品・サービスが、どの業種のどの課題に適しているかを整理します。
業種名だけでなく、次のような条件も検討します。
- どの製品を製造している企業か
- どの市場へ販売している企業か
- どのような設備・技術を利用している企業か
- どのような課題が発生しやすい企業か
3. 企業規模
従業員数、売上規模、拠点数などから、導入可能性の高い企業規模を考えます。
大企業だけを狙うと、対象者は明確でも意思決定に時間がかかる場合があります。一方、小規模企業は意思決定が速くても、予算や導入体制が合わないことがあります。自社の商材単価や販売体制に合わせて決めます。
4. 対象部署・役職
商品を実際に利用する人、技術的に評価する人、予算を承認する人は異なる場合があります。
たとえば製造業向けの部品であれば、購買部門だけでなく、Engineering、R&D、Quality、Operationsなどが関係する可能性があります。
1社につき1人だけを選ぶのではなく、購買関係者と技術関係者など、複数の接点を考えることも重要です。
5. 相手へ提供できる価値
「高品質です」「実績があります」だけでは、相手が自分に関係する提案だと判断できません。
次の形で整理します。
当社は、〇〇業界の△△担当者が抱える□□という課題に対し、××によって改善を支援できます。
この一文が、プロフィール、投稿、つながり申請、フォローアップメッセージの基礎になります。
LinkedIn海外営業の進め方【6ステップ】
ここからは、実際の運用を6つのステップで解説します。
Step 1：個人プロフィールと会社ページを整える
海外営業を始める前に、接触を担当する個人プロフィールと企業の会社ページを整えます。
個人プロフィールで整える項目
- プロフィール写真
- ヘッドライン
- About（自己紹介）
- 現在の勤務先
- 職務内容・実績
- Featured（注目コンテンツ）
- 使用言語
ヘッドラインを役職名だけにせず、誰にどのような価値を提供しているかが伝わる表現にします。
たとえば「Sales Manager」だけではなく、次のように具体化します。
Supporting global manufacturers with precision components for stable, high-quality production
英語として自然であることだけでなく、ターゲットが見たときに自分との関連性を理解できることが重要です。
会社ページで整える項目
- ロゴ・カバー画像
- Tagline
- About
- WebサイトURL
- 業種・企業規模・所在地
- 製品・技術・支援内容が分かる投稿
会社ページの作成手順は、以下の記事で画像付きで解説しています。
関連記事： LinkedInの会社ページの作り方｜開設手順を画像付きで解説【2026年版】
Step 2：ターゲット企業を探す
まず、接触したい人物ではなく、対象企業を絞ります。
LinkedInの通常検索でも企業を探せますが、継続的に海外営業を行う場合はSales Navigatorのアカウント検索が便利です。
主に次の条件を使います。
- Headquarters location：本社所在地
- Industry：業種
- Company headcount：従業員数
- Annual revenue：年間売上高
- Department headcount：部門別従業員数
検索結果は、そのまま営業リストにしません。企業ページやWebサイトを確認し、自社の商品・サービスと適合する企業だけを残します。
Step 3：対象企業の担当者・意思決定者を探す
対象企業を決めたら、その企業でどの人物と接点をつくるかを考えます。
主に確認する条件は次のとおりです。
- Current company：現在の勤務先
- Geography：居住地域
- Current job title：現在の役職名
- Seniority level：役職レベル
- Function：職種・部門
- Years in current position：現在の役職での年数
同じ役割でも、企業や国によって役職名が異なります。
たとえば購買責任者を探す場合でも、次のような表記があります。
- Head of Procurement
- Procurement Director
- Purchasing Manager
- Strategic Sourcing Director
- Supply Chain Director
役職名を一つだけ指定すると、有力な候補を除外する可能性があります。役職名、Function、Seniority levelを組み合わせ、検索結果を見ながら調整します。
Sales Navigatorの具体的な検索方法とフィルター設定は、以下の記事で詳しく解説しています。
関連記事： LinkedIn Sales Navigatorの使い方｜検索・フィルター設定から海外営業での活用法まで【2026年版】
Step 4：つながり申請を送る
対象者が見つかったら、つながり申請を送ります。
申請の目的は、その場で商品を売ることではなく、今後コミュニケーションを取れる接点をつくることです。
申請文を付ける場合は、次の3点を短く伝えます。
- 相手を選んだ理由
- 共通する業界・テーマ
- つながりたいという意思
例：
Hi [Name], I work with manufacturers in the precision engineering field and came across your profile while researching [industry/market]. I’d be glad to connect and follow your insights.
最初から長い会社紹介、製品仕様、価格、ミーティング依頼を詰め込む必要はありません。
また、つながり申請を無差別に大量送信すると、相手から拒否されるだけでなく、アカウント制限のリスクもあります。対象を絞り、LinkedInの利用規約と各種制限に配慮して運用します。
Step 5：承認後にフォローアップする
つながりが承認されても、それだけでは会話は始まりません。承認後、相手のプロフィールや投稿を再度確認し、適切なタイミングでフォローアップします。
フォローアップでは、自社紹介を長く書くよりも、相手の担当領域に関係する質問を一つ置く方が会話を始めやすくなります。
基本構成は次のとおりです。
- つながりへのお礼
- 相手の役割・事業との関連性
- 簡潔な質問
例：
Thank you for connecting, [Name]. I noticed that you’re responsible for procurement in the industrial equipment sector. When evaluating new overseas suppliers, which is currently the greater priority for your team: lead-time stability or quality consistency?
この段階では、いきなり商談を求めるのではなく、相手の状況を理解することを優先します。
返信内容から課題や関心が確認できた場合に、自社が提供できる情報、事例、資料などを案内します。
Step 6：情報発信と会話を商談へつなげる
すべての相手がすぐに返信するわけではなく、返信があっても今すぐ購入を検討しているとは限りません。
そのため、個別メッセージだけでなく、継続的な投稿によって専門性や実績を伝えます。
海外営業で発信しやすいテーマには、次のようなものがあります。
- 顧客が抱えやすい課題と解決方法
- 製品・技術の選定ポイント
- 品質管理や検査の考え方
- 導入事例・改善事例
- 業界の変化や市場動向
- 展示会・ウェビナー・新製品情報
- 担当者の専門知識や考え方
投稿は、単にフォロワーを増やすための活動ではありません。すでにつながっている見込み顧客へ、自社の専門性や実績を継続的に届ける役割があります。
相手が課題を認識したタイミングで、「以前から投稿を見ていた会社」として思い出してもらえる状態をつくります。
LinkedIn海外営業の支援事例
LinkedIn海外営業では、申請数だけでなく、ターゲットとの適合性、承認率、承認後の会話まで確認することが重要です。
KYNOVUSの支援事例では、月間のつながり承認率が56.4％に達したケースがあります。
これは、対象を広く設定して申請数を増やした結果ではありません。対象国、業種、企業規模、役職を整理し、プロフィールとメッセージの一貫性を持たせたうえで運用した月間実績です。
一方で、毎月同じ条件を使えば同じ結果になるわけではありません。市場や対象者によって反応は変化します。
別の支援事例では、対象とする役職レイヤーや経験年数を見直した結果、月間のつながり承認率が15.3％から35.0％へ改善しました。
このように、LinkedIn海外営業では、最初に決めたターゲットを固定するのではなく、結果を確認しながら次の要素を調整します。
- 対象企業の業種・規模
- 対象者の役職・部門
- 現在の役職での経験年数
- 個人プロフィールの伝わり方
- つながり申請を送る対象
- 承認後のフォローアップ内容
承認率は、海外営業の最終成果ではありません。しかし、そもそも適切な相手との接点をつくれなければ、その先の会話や商談も生まれません。
つながり申請、承認、フォローアップ、返信、商談という各段階を確認し、どこに課題があるかを判断することが重要です。
※数値は匿名化した月間運用実績です。業種、対象国、アカウントの状態、ターゲット条件などによって結果は異なります。成果を保証するものではありません。
LinkedIn海外営業で成果が出ない7つの原因
1. ターゲットが広すぎる
「海外の製造業」「欧米の経営者」のような広い条件では、相手ごとの課題が異なり、プロフィールやメッセージも曖昧になります。
最初は対象国、業種、企業規模、部門、役職を具体化します。
2. 役職名だけで判断している
同じJob titleでも、企業によって権限や担当範囲は異なります。プロフィールの職務内容、企業規模、所属部門なども確認します。
3. プロフィールが履歴書のままになっている
職歴だけが並び、現在どのような顧客を支援しているのか分からないプロフィールでは、相手がつながる理由を判断できません。
海外営業用のプロフィールは、相手に提供できる価値を中心に設計します。
4. つながり申請で売り込んでいる
初回接触から製品説明やミーティング依頼を送ると、相手に負担を与えます。まず接点をつくり、その後の会話へ進む流れを考えます。
5. 承認後、何もしていない
つながり数が増えても、フォローアップや発信がなければ商談にはつながりません。承認後の行動まで運用に含めます。
6. 検証していない
LinkedIn海外営業では、つながり数、返信率、商談率だけを見ても、成果が伸びない原因は分かりません。
申請数、承認数、フォローアップ送信数、返信者数、商談数を段階ごとに記録することで、ターゲット、プロフィール、メッセージのどこを改善すべきか判断できます。
たとえば、承認率が低ければターゲットやプロフィール、メッセージを、承認率は高いのに返信が少なければターゲットやフォローアップの内容やタイミングを見直します。
7. すぐに成果を判断している
海外BtoBでは、検討時期が合わず、すぐに商談にならないことがあります。短期的な返信だけでなく、つながりと認知を継続的に蓄積する視点が必要です。
LinkedIn海外営業で確認すべき指標
運用では、つながり数だけを見ないようにします。
| 段階 | 確認する指標 | 分かること |
|---|---|---|
| ターゲット抽出 | 対象企業数・対象者数 | 市場と検索条件の規模 |
| つながり申請 | 送信数 | 活動量 |
| 承認 | 承認数・承認率 | ターゲットとプロフィールの適合性 |
| フォローアップ | 送信数 | 承認後に接触できているか |
| 会話 | 返信者数・返信率 | メッセージの関連性 |
| 商談 | 商談数・商談化率 | 課題と提案の適合性 |
| 受注 | 受注数・売上 | 営業活動としての最終成果 |
承認率が低い場合は、ターゲット、プロフィール、申請対象を見直します。
承認率は高いのに返信が少ない場合は、フォローアップの送信数、タイミング、内容を確認します。
返信はあるのに商談にならない場合は、質問の内容、課題の深掘り、提案するタイミング、自社サービスとの適合性を見直します。
各段階を分けて見ることで、「LinkedInは成果が出ない」で終わらず、改善すべき場所を判断できます。
LinkedIn海外営業は自社でできる？運用代行を使うべき？
LinkedIn海外営業は、自社でも実施できます。
社内に次の体制がある場合は、自社運用を検討できます。
- ターゲット市場と顧客像が明確になっている
- 英語でプロフィール・投稿・メッセージを作成できる
- 定期的にターゲットを検索・確認できる
- 承認後のフォローアップを継続できる
- 数値を記録し、条件や文面を改善できる
- LinkedInの仕様変更や利用規約を確認できる
- 専任担当がいて止めずに継続的な運用ができる
一方、次のような場合は、外部支援を使うことで運用を継続しやすくなります。
- LinkedInを始めたいが、何から着手すべきか分からない
- 海外営業担当者が他の業務も兼任している
- ターゲットの検索条件を設計できない
- 英語での発信やメッセージ作成が負担になっている
- つながりは増えているが、会話や商談につながらない
- 運用結果を改善する仕組みがない
- 専任担当がおらず、後回しになってしまい継続しない
運用代行を選ぶ場合は、単に申請数や投稿数、返信数だけを見るのではなく、ターゲット設計、プロフィール、発信、フォローアップ、レポート、改善などに加えて、販路開拓だけでなく海外事業の基盤としての視点をもって長期的に資産になる運用を任せられるかを確認することが重要です。
また、パスワード共有や無許可のスクレイピング、自動化ツールの使用など、LinkedInの利用規約に抵触する可能性がある方法を前提としていないかも確認してください。
関連記事： LinkedIn運用代行の選び方｜BANリスクと意味のない運用を見極める5つのポイント
LinkedIn海外営業に関するよくある質問
LinkedInはどの国の海外営業にも使えますか？
LinkedInは世界各国で利用されていますが、国、業種、役職によって対象者の登録状況や活動量は異なります。しかしながら、ターゲットが変わったとしても蓄積されたつながり、フォロワーは資産として残るため、特段に活用率が低い国だけを狙う場合を除き、運用をする有効性が高いと考えております。
無料版のLinkedInでも海外営業はできますか？
無料版でもプロフィール整備、会社ページ運用、投稿、基本検索、つながり申請、つながり済みの相手とのメッセージは利用できます。
ただし、販路開拓、採用、認知拡大などの目標をもっての活用をする場合は、Sales Navigatorの高度な検索など、有料ツールの活用が必要です。
会社ページと個人アカウントのどちらを使うべきですか？
どちらか一方ではなく、役割を分けて利用します。
会社ページは企業としての信頼性や公式情報を蓄積する場所、個人アカウントは相手と直接つながり、会話する場所として機能し、別々の意味を持ちます。
英語で毎日投稿する必要がありますか？
毎日投稿すること自体が目的ではありません。ターゲットにとって有益な情報を、信頼を得られる・継続できる頻度で発信することが重要です。
投稿頻度だけでなく、誰に何を伝えるか、つながりをつくる活動と連動しているかを確認します。
つながり申請は何件送ればよいですか？
LinkedInにはつながり申請の制限がありますが、その上限はアカウントの状態や利用状況によって異なります。そのため、「毎月何件送ればよいか」という一律の基準はありません。
一方で、一定数の申請を継続し、ターゲットとなる相手とのつながりやフォロワーを増やすことは、海外営業における認知や信頼の形成に重要です。
つながりは、アカウントの制限から短期間に一気に増やせるものではありません。適切な相手への申請をコツコツと続けることで、ネットワークが広がり、投稿を届けられる相手も増えていきます。
プロフィールに蓄積された多くのつながりやフォロワーは、一時的な施策ではなく、継続的にLinkedInを運用してきた結果で信頼の根拠にもなります。将来の顧客やパートナーとなり得る相手との接点を、長期的に積み重ねていくことが重要です。
どれくらいで商談につながりますか？
商材、対象国、単価、企業規模、相手の検討時期などによって異なります。短期間で返信・商談につながる場合もあれば、継続的な発信やフォローによって数か月後に会話が始まる場合もあります。
最初から受注だけを追うのではなく、適切な対象とのつながり、返信、課題の把握、商談化を段階的に確認します。
まとめ｜LinkedIn海外営業は接点を継続的に蓄積する仕組み
LinkedIn海外営業は、海外の担当者を検索して営業メッセージを送るだけの活動ではありません。
ターゲット企業と役職を決め、プロフィールと会社ページを整え、適切な相手とのつながりをつくる。承認後は相手の状況を理解するための会話を始め、継続的な情報発信によって認知と信頼を蓄積する。
この一連の流れを継続することで、展示会や単発の営業メールだけに依存しない海外営業の基盤をつくれます。
KYNOVUS（キノヴァス）では、Sales Navigatorを活用したターゲット設計、個人プロフィール・会社ページの整備、英語コンテンツの企画・制作、ネットワーク構築、フォローアップ、レポート・改善まで、海外BtoB企業のLinkedIn運用を一貫して支援しています。
- 「LinkedInを海外営業に活用したいが、何から始めればよいか分からない」
- 「すでに運用しているが、つながりや商談につながっていない」
という企業様は、自社の商品で狙える国・企業・役職の整理からお気軽にご相談ください。
