LinkedIn運用代行を探し始めると、「海外BtoB特化」「LinkedIn知識豊富」を謳う会社がいくつか見つかります。
しかし実態を確認してみると、やっていることは大きく異なります。規約違反を前提としているサービスが存在することは別記事で触れました。それ以外にも根本的な問題があります。LinkedInという機能を知っていることと、LinkedInを使って海外事業を成長させられることは、まったく別物であるということです。
LinkedInはあくまでツールです。どういう戦略でどう使うか——その質が、成果のすべてを左右します。
ある上場企業が、国内の代行会社に運用を依頼していました。投稿も作っていた。つながり申請も送っていた。しかし海外からの商談はゼロでした。KYNOVUSに切り替えた後、商談が生まれました。変わったのはツールではありません。運用の戦略と、その背後にある知見の質です。
本記事では、なぜその差が生まれるのか、3つの構造的な理由を解説いたします。
国内LinkedIn運用代行に見られる課題
日本国内でのLinkedIn活用は、個人事業主やフリーランスによる認知拡大・ブランディング目的が中心です。その成功事例が国内では正解とされているケースが多くあります。
また、「海外向け」と謳っていても、実際には国内向けLinkedIn運用の延長にとどまっていたり、海外事業戦略の知見が十分でない個人に外注してサービス提供を行っていたりするケースもあるようです。さらに、LinkedInの規約上認められていない方法を前提とした運用が行われている場合もあるため、法人として依頼する際には注意が必要です。
LinkedInにおける「いいね」は、それ自体が売上や商談に直結するものではありません。Instagram・TikTok・YouTubeのように、閲覧数やいいねが直接収益につながる構造とは根本的に異なります。
海外の意思決定者は、あなたの投稿に共感するためだけにLinkedInを見ているのではありません。ビジネスの相手として信頼できる会社か、自社の課題を解決できる専門性があるかを判断するために、プロフィールや投稿、メッセージ、会社ページを見ています。
「LinkedInで存在感を出すこと」と「LinkedInで海外事業を成長させること」は、まったく別の行為です。
なお、代行会社の中にはアカウント情報の管理やセキュリティ面で注意が必要なケースもあります。詳しくはこちらの記事をご参照ください。
本質的な運用ができない3つの理由
理由①：LinkedInの知識ではなく、海外事業戦略の知見が運用の質を決める
LinkedInはツールです。そのツールをどういう戦略でどう使うか——ここの質が、海外事業の成果を左右します。
「海外BtoB特化」と謳っていても、問われるべきはLinkedIn機能の習熟度ではありません。海外の市場をどう捉え、誰に、何を、どう伝えるか。その戦略を設計できる知見があるかどうかです。
LinkedInの使い方を学んだ人間が設計する運用と、海外で実際に事業をゼロから育てた経験を持つ人間が設計する運用では、知識の出所も精度もまったく異なります。代行会社を選ぶ際は、LinkedIn機能の知識ではなく、海外事業を実際に成長させてきた経験・知識がサービスの土台にあるかを確認することをお勧めします。
理由②：海外の意思決定者文化に合ったアプローチ設計ができない
LinkedInでいいねを集めることに意味はありません。国内でも海外でも、いいねは商談になりません。
それでも「パーソナルな投稿がいい」「いいねを増やすには」というアドバイスが代行会社から出てくるのは、LinkedInをほかのSNSと同じフレームで捉えているからです。LinkedInは閲覧数やいいねが収益に直結する構造ではありません。
海外の意思決定者がLinkedInで判断しているのは、「この人・この会社は、自分の課題を解決できるプロフェッショナルか」という点です。プロフィール、投稿内容、メッセージのトーン、グラフィックのクオリティ——そしてそれらの継続。これらが一体となって専門性と信頼性を伝えます。
この設計は、海外の意思決定者文化への深い理解なしには成立しません。LinkedIn機能の知識だけでは、ここに到達できません。
理由③：海外目線でのプロフィール設計ができない
日本企業のLinkedInプロフィールに共通して見られる問題が2つあります。
ひとつは、情報の抜け漏れです。 会社の専門領域・実績・対応できる課題が不完全で、海外の意思決定者が「この会社と取引できるか」を判断するのに必要な情報が揃っていません。
もうひとつは、採用向けの情報が前面に出ていることです。 日本ではLinkedInを採用ツールとして活用している企業が多いため、求職者向けのプロフィール設計になっています。海外の取引先候補がそのプロフィールを見ると、営業相手ではなくキャリアアップを求める会社に映ります。
海外BtoB営業において必要なのは「この会社と取引したい」と思わせるプロフィールです。LinkedInの機能知識があっても、海外事業の視点がなければこの設計はできません。
よくある質問
Q1. 「海外BtoB特化」を謳うLinkedIn運用代行会社がありますが、何を確認すればいいですか？
同じ「運用代行」でもサービス内容は企業により大きく異なるため、サービスの内容とその目的をしっかり理解することが重要です。また、LinkedInの機能知識ではなく、海外事業を成長させる戦略知見がサービスの土台にあるかを確認することをお勧めします。LinkedInはツールであり、どういう戦略でどう使うかの質が成果を決めます。また、規約違反を前提としたサービスや、海外事業戦略の知見が十分でない個人に外注しているケースも存在するようですので、特に法人として発注を検討する場合は注意が必要です。詳しくはこちらの記事をご参照ください。
Q2. LinkedIn運用代行に海外営業の知見は必要ですか？
必要です。LinkedInはあくまでツールです。成果を左右するのは「誰にアプローチするか」「何を伝えるか」「どの市場を狙うか」という戦略の質です。海外事業を実際に成長させた経験から来る知見と、LinkedIn機能を学んだ知識では、運用の精度がまったく異なります。
Q3. KYNOVUSが他社と異なる点はどこですか？
KYNOVUSでは、LinkedInを単なるSNS運用ではなく、海外事業開発の一部として設計しています。
元キーエンス海外事業部長であり、株式会社KYNOVUSのチーフマネジメントアドバイザーである藤田 孝 氏の海外事業戦略の思想をベースに、欧米企業を含む海外企業のLinkedIn支援経験が豊富なグローバルチームが、日本企業向けにサービス設計と運用の両方を担っています。
初月からグローバルスタンダードの品質で運用を開始できるのは、海外事業戦略とLinkedIn運用の両方を前提にサービスを設計しているためです。
まとめ
LinkedIn運用代行を選ぶ際、「LinkedIn知識が豊富」「海外BtoB特化」という言葉だけでは判断できません。
LinkedInはツールです。どういう戦略でどう使うか——その質を担保する知見が、代行会社にあるかどうか。海外事業を実際に成長させてきた経験がサービスの土台にあるか。その一点を確認することが、LinkedIn運用代行選びの本質です。
選び方に迷っている方、今の運用に手応えを感じていない方は、まずお気軽にご相談ください。
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著者：株式会社KYNOVUS 代表取締役 岩淵優里奈｜詳細はこちら
