海外事業で成果が出ない企業に共通する根本原因
海外展開の相談を毎日のように受けていますが、どの企業にも共通している「つまずき」があります。
- 展示会に出ても数件しかリードが取れない
- 代理店が見つからない
- 代理店が動かず、情報も入ってこない
- 英語サイトを作っても海外からアクセスが来ない
- コンサルティング会社に依頼したがアドバイスだけで結果にたどり着かない
- 問合せフォームから営業しているが、反応がない
- 商談になったら英語ができないから英語のできる人を採用しないと……
- 売れるとなったら倉庫や物流が必要だから調べないと……
多くの企業が、“売れる前の準備”に時間とコストをかけすぎています。
これが海外展開が進まない、根本原因の9割です。
海外で成功する企業は「顧客の声」を最速で取りに行く
キーエンスは、海外売上ゼロの状態から30年で1,689億円（2015年3月期）を達成し、最新の2025年3月期決算では 6,863億円 へと急成長を遂げています。
しかし、もともとはごく普通の中小企業だったキーエンスに、特別な戦略や莫大な投資があったわけではありません。
成長を支えたのは、40年前から変わらず徹底してきた “たったひとつの原則” です。
“顧客の決裁者本人に生の声を聞くこと”
- なぜ買うのか
- なぜ買わないのか
- 何を比較しているのか
- 決裁者が重視しているポイントは何か
- それは”なぜ”か
これらは、市場調査資料には書かれていません。知っているのは、顧客本人だけです。
※”顧客”とはエンドユーザーを指し、代理店等ではありません。
この海外展開を実行してきたのが、弊社チーフマネジメントアドバイザーで元キーエンス海外事業部部長の藤田孝氏です。
問題は「方法」ではなく、”速度”と”接点”
展示会、代理店、広告、調査——どれも使い方によって有効であることは間違いありません。しかし、どれも“遠回りになりやすい”使い方がされているのが現実です。
本来まず必要なのは、“日本のやり方が海外で通用するのか”を顧客（エンドユーザー）の決裁者と対話して、直接確かめること。
そこで初めて、
- どこが評価されるのか
- どこが伝わっていないのか
- 何と比較されているのか
といった 勝ち筋（成功パターン） の材料が揃い始めます。
代理店・展示会・広告が本当に力を発揮するのは、この”勝ち筋”が見えてから、それを加速させるとき。
だから本当に必要なのは、
- なるべく早く
- 低コストで
- 海外の決裁者（エンドユーザー）と直接つながり
- 実際に話し
- 改善を回すこと
このシンプルなプロセスです。
どんな企業でも、「最短ルート」で海外展開できる
海外展開は、大きな投資や複雑な仕組みが必要だと思われがちです。しかし実際には、「顧客（エンドユーザー）との接点」さえ作れれば、どんな企業でも勝ち筋をつくることができます。
重要なのは、
- 完璧な戦略を作ること
- 大規模なマーケティングを始めること
- 現地に人を置くこと
ではありません。
必要なのはただひとつ。
海外の決裁者と”最短でつながる仕組み”を作り、その声をもとに高速で改善していくこと。
この順番さえ間違えなければ、会社の規模や海外経験の有無に関わらず、海外展開は必ず前に進み始めます。
そして今は、オンラインとデジタルツールによって、キーエンスが40年前に大きな労力をかけていたことが、中小企業でも負担なく再現できる時代になりました。
KYNOVUSはその”再現性”を提供しています
私たちKYNOVUSは、キーエンス流の「顧客と直接つながる」「高速PDCA」な海外展開・海外販路開拓および市場調査を、現代のオンライン環境に最適化した形で提供しています。
- 海外の決裁者と最短でつながる仕組み
- 実際に対話を生み出す導線
- 得られた声をもとに改善するプロセス
- 勝ち筋が見えた後の加速方法
売れる企業が必ず実行している”本質”だけに集中したサービスを提供しています。
まずはお気軽にご相談ください
必要なのはたった1つ。
「顧客（エンドユーザー）と直接つながり、生の声を聞く」
その最短距離を、KYNOVUSがご一緒します。
著者：株式会社KYNOVUS 代表取締役 岩淵優里奈｜詳細はこちら
LinkedInを使った海外営業の正しい進め方はソーシャルセリングとは？をご覧ください。
