LinkedIn Sales Navigatorは、海外の有力企業とつながり、ビジネスチャンスを掴む強力なツールです。
しかし、単に導入すれば成果が出るわけではありません。
日本国内では、LinkedIn Sales Navigatorの操作方法や基本的な使い方、日本特有の慣習に対応したノウハウについての情報は見つかります。
しかし、海外営業に特化した戦略的な活用ノウハウはまだ十分に蓄積されていないのが現状です。
本記事では、元キーエンス営業No.1で、現在はKYNOVUS代表取締役を務める岩淵が、Sales Navigatorの概要と、KYNOVUSが実践する「Sales Navigatorを用いた海外営業の戦略的活用法」の要諦を、5つの重要ポイントとしてお伝えします。
LinkedIn Sales Navigatorとは？
Sales Navigator（セールスナビゲーター）とは、LinkedInが提供する営業特化型の有料プランです。
通常のLinkedInアカウントでは、検索機能や情報閲覧に制限がありますが、Sales Navigatorではこれらの制限が大幅に緩和されます。
例えば、業種や役職、企業規模などを組み合わせた詳細な条件で理想顧客を絞り込む高度な検索が可能になります。
また、自分のつながりにいない第三者のプロフィールも閲覧でき、ダイレクトメッセージ（InMail）を送ることができます。
LinkedIn Sales Navigatorの海外企業活用事例
トヨタ マテリアルハンドリング（イタリア）
トヨタマテリアルハンドリング（イタリア）では、LinkedIn Sales Navigatorの活用により、わずか4か月で40件以上の新規案件を獲得しました。
既存顧客との関係強化に注力する営業スタイルから、デジタルを活用した新規開拓へ転換し、ビジネスを拡大しています。
では、その戦略的活用のポイントとは何でしょうか。
海外営業を成功に導くSales Navigator活用 5つの重要ポイント
1. 戦略的なターゲティング
市場・企業・担当者の順番で絞り込みます。
- 国や業種から有望市場を選定する
- 有望市場の企業を選定する
- 意思決定権を持つ担当者を特定する
POINT
・過去の成功実績を参考に、最も成果が出やすい条件から着手し、変数を最小限に抑えること。
2. つながり申請・メッセージ送信
ターゲットの関心事や課題を踏まえ、共感を示すメッセージを送ります。
- 相手に合わせたコミュニケーションを行う
- 信頼関係を構築する
- 最適なタイミングで商談化する
POINT
最重要！詳細は、無料相談にてご案内いたします。
3. 継続的な運用を支える仕組みづくり
ターゲティングから商談化までの流れを仕組み化します。
- 運用フローを定式化する
- 各工程の期限を明確にする
- 運用を止めない体制を作る
POINT
運用の仕組みづくりと社内・社外パートナーとの役割分担して「仕組みで定着」させること。
4. データ収集
運用状況を数値で可視化します。
- アプローチ数
- 承認率
- 返信率
- 商談化率
などを日々記録します。
POINT
現状を正確かつ詳細に把握することが改善の第一歩。
5. データ分析と戦略改善
蓄積したデータを分析し、改善を繰り返します。
- 必要な分析項目を明確にする
- データを分析しやすい形に整理する
- ボトルネックを特定する
- PDCAを回し続ける
POINT
海外営業戦略やデータ分析に精通した専門家の支援を受けることで、より質の高い改善が可能になります。
まとめ｜LinkedIn Sales Navigatorで海外営業を成功させるには
LinkedIn Sales Navigatorは、海外営業を成功に導く強力なツールです。
しかし、その真価を引き出すためには、
- 戦略的なターゲティング
- 効果的なコミュニケーション
- 継続的な運用体制の構築
- データ収集
- データ分析による継続的な改善
という5つのポイントを押さえ、戦略的に運用していくことが重要です。
Sales Navigatorを単なる営業ツールとしてではなく、海外営業の仕組みを構築するためのプラットフォームとして活用することで、継続的な成果につながります。
KYNOVUSのLinkedIn Sales Navigator活用支援
KYNOVUSでは、元キーエンス初代海外事業部長・藤田孝氏の海外営業ノウハウと、海外企業500社以上を支援してきた海外メンバーの知見を融合し、Sales Navigatorを活用した海外営業を、戦略立案から実行・改善まで一貫してご支援しています。
海外市場の開拓やLinkedIn Sales Navigatorの活用についてお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
私たちは「世界基準の営業・マーケティングを日本企業に」というミッションのもと、お客様の海外事業の長期的なパートナーとして伴走いたします。
著者
岩淵 優里奈（Yurina Iwabuchi）
株式会社KYNOVUS 代表取締役・創設者。元株式会社キーエンス初代女性営業。営業職として数々の社内ランキングで1位を獲得。60か国以上での渡航・ビジネス経験をもとに、日本企業の海外営業・海外マーケティング支援を行う。現在は、LinkedInやSales Navigatorを活用した海外BtoB営業支援を中心に、海外事業の戦略立案から実行まで一貫してサポートしている。
